Marketing en sales in ICT
en software kan efficiënter

Belangrijk voor bedrijven die apps en software bouwen

Klanttevredenheid IT en software

Kies voor klantgericht ontwikkelen

Marketing & sales in software en ICT en software is een duur spelletje. Campagnes zijn prijzig. En online is het niet goedkoper dan ‘hard copy’ of een complete salesafdeling. Wat is een gezond model voor groei? Zorg ervoor dat klanten zo lang mogelijk klant blijven. Hoe kan je zorgen dat klanten zo lang mogelijk klant blijven.

Veel klanten betalen vanaf de start te weinig

Een groot deel van de leads kiest de aanbieder met de laagste prijs. Dat is lastig voor moderne dienstenorganisaties – van ICT tot softwareleveranciers. Want dan is er vanaf de start van de samenwerking weinig marge. Zijn de prospects eindelijk klant, betalen ze te weinig – zelfs als je een ‘instapboete’ (aansluitkosten oid.) hanteert.

Het verkoopproces duurt steeds langer

Vroeger sprak een verkoper met een inkoper die besliste, nu worden inkoopbeslissingen vaak genomen in overleg met verschillende afdelingen en managementlagen in talloze beslisrondes. Dit maakt Sales een marathon in plaats van een sprint. Het is veel intensiever en fors duurder dan voorheen. Wat is een gezond model voor groei? Hoe kan je zorgen dat klanten zo lang mogelijk klant blijven?

Klanten moeten langer klant blijven

Soms duurt het lang voor een klant rendeert

‘Prijs’ wordt steeds belangrijker voor prospects in B2B. En de ‘sales cycle’ is ingewikkelder en duurt langer dan voorheen. Per saldo duurt het vaak maanden tot jaren voordat een ‘account’ echt rendeert. Deze twee problemen maken het des te belangrijker om uiteindelijk voldoende aan het account te verdienen. Zie het rekenvoorbeeld met fictieve bedragen in de eerste kolom van de figuur hieronder.

Aan vaste klanten verdien je het meest

Hoe kan je meer verdienen? Zorg ervoor dat klanten zo lang mogelijk klant blijven. Opnieuw geld uitgeven aan marketing om een nieuwe klant binnen te halen is zonde. Hoeveel meer kan je verdienen aan een vaste klant dan aan een nieuwe klant? Stel dat een klantrelatie gemiddeld 4 jaar duurt. In het eerste jaar, maak je kosten voor marketing, sales, procesinrichting en operatie. Daardoor maak je weinig winst. In de latere jaren is de winst hoger – zelf als je vaste klanten korting zou geven. Zie de tweede kolom.

Eerste jaar

Verlenging

Order € 4.000 € 4.000
Inrichting € 1.750 € 0
Korting € 0 € -250

Totaal


€ 5.750


€ 3.750

Marketing € 1.000 € 0
Sales € 1.000 € 0
Procesinrichting € 500 € 0
Operatie € 3.000 € 3.000

Totaal


€ 5.500


€ 3.000


Winst


€ 250


€ 750

De winst groeit

Investeer in de relatie

Elke verlenging levert dus € 1.000,- op (of € 750,- als je korting geeft), terwijl elke nieuwe klant je in het eerste jaar maar € 250,- oplevert. Stel dat je 100 klanten hebt, en je kan hen gemiddeld een jaar langer als klant behouden (dus 5 jaar in plaats van 4 jaar). Dan verdien je € 100.000,-. Daar zou je 400 nieuwe klanten voor moeten werven. Hoe kan je zorgen dat klanten zo lang mogelijk klant blijven?

Inkopen is voor hun ook een karwei

Want, niet vergeten, het is voor de klant ook vervelend om het inkoopproces opnieuw te moeten starten. Het is voor de klant zeer aantrekkelijk om te denken: ‘We zitten goed!! Mijn leverancier is de beste! Okee, je betaalt er goed voor maar dan krijg je ook echt wat. Ik word goed geholpen. Dit zou ik iedereen aanraden!’ Waarom, help de klant een handje om dit te denken? Je kunt dat doen door er, met verstand van je klant, écht iets bijzonders van te maken.

Check regelmatig de relatie

Mond-tot-mondreclame draagt ver

Hoe kan je dat bereiken? We kennen allemaal de kracht van mond-tot-mond-reclame. Professionaliseer dat. Creëer fans. Elke dag een. Want daar liggen de kansen voor moderne dienstenorganisaties. Het is gratis en overtuigender dan elk ander kanaal. Maar je krijgt het niet kado, je moet het eerst verdienen. Hoe je dat doet? Maak ze enthousiast over iets anders dan een lage prijs. Zodat de verlenging waarschijnlijker wordt. Moeilijk maar daar zit wel de sleutel! En Amplixs kan je hierbij helpen.

Haal onvrede tijdig boven water

Hoe kan je zorgen dat klanten zo lang mogelijk klant blijven? Door per klant of doelgroep te achterhalen wat de gevoelige punten zijn. Amplixs helpt je om die boven water te krijgen. Verras de klant vervolgens op dit belangrijke punt. Niet 1x maar structureel. En durf de waardering ook op te eisen. Geef aan dat je weet dat het belangrijk is. En wat je er voor doet om dit op het hoogste niveau te brengen. Laat zien dat je oog hebt voor klantbeleving door het professioneel te meten. Zo maak je het zichtbaar voor de klant, en dat zorgt er voor dat de klant het ook kan communiceren aan derden. Een betrouwbaar kanaal voor nieuwe klanten.

Amplixs helpt bedrijven van ambitie naar actie.

Serieus aan de slag met verbeteren?

Meer weten over onze visie op ‘customer experience’ en de meetoplossingen waarmee we jullie bedrijf vooruit kunnen helpen?

Met plezier laten wij jou zien wat we voor jullie bedrijf kunnen doen. Neem gerust contact op.

(verplicht tot niets)